История создания отдела продаж в единой веб-студии — SEO новости

Меня зовут Софья Гаева, я владелица веб-студии Seoslon и сотрудник отдела маркетинга. Суть моего бизнеса заключается в предоставлении запросов клиентам.

Сегодня я хочу рассказать вам, как методом проб и ошибок мне удалось наладить продажи для нашей студии рекламы. Пришлось пройти через апатию, отчаяние и выгорание. Финал хороший. Но путь был не близок…

Вот так сейчас выглядит наш отдел продаж. Но сколько было раньше…

Как все началось

Ситуация типичная для любой компании. Много лет не мог найти толкового продавца. Я продал его сам, в отчаянии думая, что так будет всегда. Какое-то время у меня работал парень. Два или три года. Парень, у которого даже не было плана продаж с самого начала.

Как-то с горем пополам представили план продаж на 40000 (на тот момент) в месяц. Человек был довольно медлительным, но он продал. Вроде особых амбиций не было, да и зарплата его устраивала. Но все же за счет таких маневров, конечно, компания не росла.

Все мои знакомые по бизнесу говорили, что нужно срочно уволить менеджера, чтобы найти нормального. Но было страшно, а вдруг станет хуже и даже этот хрупкий процесс сорвется? А если ничего не получится, придется самому делать заново?

Я долго волновался, и в итоге менеджер сам уволился. И другой занял его место. Или, скорее, кого-то другого. Довольно умная и сообразительная девушка. Если бывший специалист закрывала 40 тысяч в месяц, то она легко закрывала предложения на 300 тысяч.

Та же девушка. Ну как не заказать сложное SEO у такой красавицы? «=»

Кажется, дело пошло, студия начала расти. Медленно увеличивалось количество сотрудников и оборот. Но и она ушла. Я переехал в другой город по личным причинам. И я начал с самого начала. Но по крайней мере был свет в конце туннеля. И я своими глазами видел, что в природе есть умные продавцы. Их просто нужно найти.

После этого у меня периодически по году-полтора работали разные менеджеры, но надолго никто не задерживался. В какой-то момент пришел бывший продавец из 2ГИС. Он мне понравился. Говорил гладко, выглядел мило, вообще интеллигентный и приятный молодой человек. Он проработал несколько месяцев и тоже решил уйти. Тем более, что этот отъезд уже был скандальным. Я попросил его закончить положенные две недели, но он проигнорировал это, более того, он попытался забрать с собой клиентскую базу.

Конечно, я знаю, что это не редкость в рекламной индустрии, но я не думал, что это случится со мной. Это был еще один вызов, который преследовал меня долгое время.

Тяжелые времена

Снова начал продавать. Я давно занимаюсь маркетингом и понимаю целевую аудиторию и ее потребности. Я знаю, как представить наши услуги. Проблема в том, что физически сложно быть и менеджером, и продавцом. Активные продажи, обработка заявок, отчетность — все это требует много времени и сил. Поэтому те, кто хочет усидеть на двух стульях, быстро выгорают. Продажами должен заниматься отдельный специалист.

ЧИТАТЬ   Телевизор The Frame от Samsung находится в моем списке рождественских пожеланий, и в Walmart на него действует скидка 1000 долларов.

Стали поступать новые заявки, я начал их обрабатывать лично. Я руководил студией. И я занимался клиентским маркетингом. Кроме того, она выполняла функции HR. Неудивительно, что я выпал из своей жизни в тот момент. Каждую ночь меня просто тошнило от усталости. Я буквально ничего не мог сделать. Выдохнул в ноль. Я просто лежал дома и смотрел в потолок.

Но где-то в глубине души еще теплилась надежда. И я пообещал себе никогда больше не оказаться в такой ситуации. Я определенно решил, что у меня всегда будет запасной план. Так что не один, а два менеджера или целый отдел продаж. Так что всегда есть способ делегировать деспотичную операционную систему. В целом, я получил такое же бесценное понимание. А вместе с этим и новые вопросы. Все-таки содержать двух менеджеров по продажам довольно дорого. Особенно, когда вы еще не знаете всего потенциала специалистов. Продаются они или нет, кто знает. И снова была паника и страх, что ничего не получится.

Первые изменения

Мой оборот на тот момент составлял около 300 000 рублей в месяц. Было интересно нанять двух менеджеров, но я понимал, что так дальше продолжаться нельзя. Я решил и нанял двух продавцов подряд. В то же время HR наняли для поиска дополнительных сил. В итоге HR привел еще одну девушку. И как-то автоматически ввела инструкцию на будущее: пока человек на испытательном сроке, я ищу новые кадры. Даже в последний день стажировки я все еще провожу новые интервью. До того момента, пока специалиста не примут в команду.

На самом деле не имеет значения, что продавец покидает стажировку. Менеджеры люди ветреные и могут уйти в любой момент. Поэтому я продолжал брать интервью, даже когда у меня уже было два человека в штате.

Буквально в день, когда я подписал второй контракт, ко мне на стажировку пришла еще одна девушка. Тут момент чисто ситуативный — увидела, что человек хороший и ответственный, быстро включилась в работу, у нее стало получаться. Я не мог ей отказать.

В результате почти спонтанно у нас образовалась команда из трех менеджеров по продажам. А потом началось веселье.

Рабочий механизм продажи

Ребята стали отнимать у меня много времени. Постоянные вопросы и уточнения, проверка работы. Затем вам предстоит прослушать записи разговоров. Затем настройте свои сценарии. Параллельно с этим я начал искать людей для холодного звонка для лидогенерации.

По-хорошему, рекламной компании нужны люди как для горячих, так и для холодных продаж. Но всех приходилось обучать практически с нуля: постоянно давать обратную связь, звонить, проверять. Без этого переговоры превращались в нечто абсурдное. А менеджеры по холодным звонкам сначала просто сливали деньги.

ЧИТАТЬ   Возможно, вы пропустили крошечные JBuds Mini от JLab, но их ждет большой запуск.

Нужно было загрузить базы, выполнить планирование. Я снова понял, что не могу справиться с этим. Потому что у меня все еще были основные деловые и маркетинговые обязанности для клиентов.

Кстати, это был практически мой первый опыт построения отдела продаж. Все делалось наобум. И интуиция подсказывала, что нанимать РОПа (начальника отдела продаж) в штат пока не стоит. Сначала нужно протестировать почву.

Теоретически выборка в России больше и есть возможность пообщаться с настоящими профессионалами. Я хотел посмотреть, как ROP вообще строят свою работу и что они могут предложить. Но после множества таких собеседований мы сразу переехали в Красноярск, где находится наш офис. Я понял, что момент настал…

Комментарий отдела кадров о том, как производился отбор на вакантную ROP:

«На hh.ru получено 143 отклика, отправлено 52 приглашения на работу. Провели несколько телефонных интервью по сценарию, оценивая каждого кандидата. Для выявления соответствующих навыков было разработано общее тестовое задание. При этом через сорсинг был найден подходящий кандидат, который в итоге присоединился к команде. Для меня этот метод самостоятельного поиска кандидатов является наиболее успешным при поиске кадров на руководящие должности и в случае целевого отбора…»

Самый главный винт

Все-таки есть огромная разница между собеседованием с рядовым менеджером по продажам и собеседованием с РОПом. А тем более между оператором холодных звонков. Там я максимально автоматизировал процесс: подготовил сценарий разговора, записал видео. И теперь, начиная работу, они быстро понимают, что делать и куда звонить.

Примечательно, что оператору обычно отвечает целый ряд людей разного положения и статуса. До изгоев с хриплым пьяным голосом. Менеджеры по продажам получают лучшие ответы. Более интеллигентные люди, а тут не все так гладко. Потому что у многих еще нет опыта продаж, а значит, и опыта самопрезентации.

Но когда ROP реагируют, это всегда что-то. Все они интеллигентны и вежливы. Сразу видно, что они профессионалы в области лоска и гламура. Они умеют представить и продать себя. У них у всех такие полные и красивые резюме. Кажется, они все знают, они все знают. И так и так строят и перестраивают отделы продаж. А еще — все такие пунктуальные и ответственные. Я был приятно потрясен, когда взял у них интервью.

Между прочим, я брал интервью у успешного кандидата в свой день рождения.

Комментарий РОП о том, как выглядит поиск работы с точки зрения специалиста:

«Поиск работы выглядит вполне стандартно: выбирается сфера и ниша. Обычно такой, где точно много заказчиков и заказчиков. Там, где ограниченный круг клиентов, работать достаточно сложно.
Со стороны специалиста нужно показать свой опыт и навыки, продемонстрировать приемы продаж, знание всех инструментов: CRM-систем, телефонии, стандартов и правил работы…»

финишная черта

HR дал мне три подходящих профиля — совсем юного мальчика и двух мужчин постарше. Меня впечатлили все три. Единственное, молодой человек меня немного пугал своим возрастом. Все-таки в 25 лет опыта еще мало, в его случае точно. В общем, я не знал, как выбрать, и мы с HR дали все три тестовых задания.

ЧИТАТЬ   Telegram меняет способ поиска общедоступных каналов и групп - Новости SEO

Необходимо было прослушать холодный звонок, проанализировать видеоконференцию и дать обратную связь. Это не похоже на что-то подобное. Но юноша потерпел неудачу. Он указал на речевые ошибки, некоторые языковые ошибки, которые на самом деле не играют никакой роли в продажах. А вот другой абитуриент, Алексей, который сейчас работает у меня, подошел отлично. Он указал, как лучше заключать такие сделки, рассказал об интересных приемах, которые можно попробовать, и дал действительно ценные рекомендации.

И чтобы сразу разгрузить свои торговые обязанности, с которыми я уже не справлялся, решил нанять Алексея. И он сразу ушел на полный рабочий день. Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, как мне повезло с ним. Потому что он буквально сразу включился в процесс. И до сих пор не затормозился.

В первый день было, конечно, страшно. Потому что он просто пришел и посмотрел обучающие видео, проникся атмосферой и деталями. И я подумал: «Ну человек смотрит видео за свои деньги — при чем здесь это?».

Но это быстро прошло. И в течение первой недели у нас были встречи по планированию и четкие планы. Алексей быстро навел порядок в продажах, внедрил свои неожиданные уловки. И корабль, как говорится, поплыл.

А вот так сейчас выглядят наши рабочие встречи. Мы часто перевыполняем план продаж, спасибо Алексею. Продажи даже в двух правых столбцах

Вместо заключения

Оглядываясь назад, на весь пройденный мной путь, с момента, когда я сам продавал рекламные услуги, до этого самого момента, когда у нас есть целый штат продавцов на горячие и холодные запросы, и неуклонный рост студии… Когда Глядя на все это, я бы искренне пожелал предпринимателям, которые тоже не умеют улучшать свои продажи, — терпения, спокойствия и структурированности.

Вот несколько простых советов, которые помогут вам избежать проблем в самом начале:

  • Всегда имейте запасной план и нанимайте сразу нескольких продавцов. Если один передумает, заболеет или уйдет от вас навсегда… Другой останется, и продажи не упадут до нуля.
  • Как вы понимаете, все остальное (лендинги, таргетинг, контекст) тоже не будет работать без четкой работы отдела продаж. Какой смысл в полученных заявках, если они не могут быть обработаны? Поэтому наймите интеллектуального ROP с опытом в нужное время. Настраиваем и все проверяем.
  • И самое главное, не теряйте себя в бесконечной рутине. Берегите свои силы, нервы и концентрацию. Вы, как создатель и идейный вдохновитель дела, должны смело вести корабль, а не идти на поводу у топлива и попутного ветра.

Что ж, если вы не хотите делать это самостоятельно, вы можете связаться с нами для консультация. Буду рад, если мой опыт построения отдела продаж полезно кому-то другому. Шишек много, неужели все пропадет?

История создания отдела продаж в единой веб-студии - SEO новости

Source